China Life premium fall to improve earning quality

6月16日，中国人寿(26.77,-0.16,-0.59%)09年前5个月累计实现保费收入1456亿元，同比下降3.9％，降幅较1至4月累计-1.6％的增速水平继续扩大。

　　挑战很大，以往的展业方式眼看着就行不通了……
　　
习惯了以客户座谈会形式展业的中国人寿保险股份有限公司 （下称中国人寿）旗下分公司的管理层为此时常抱怨。由于公司进行结构调整，拉长缴费期，保费收取将由一年或三年转为较少的期交；相应的佣金提取减少，对代理人吸引力也随之降低；所有这些意味着销售方式必经转变。

　　“转型烦恼”
　　一切都在意料之中。诸如保费下滑，展业模式面临挑战，以及让股东并不满意的0.23元/股红利。

　　数据显示，中国人寿今年前5个月保费收入同比降幅在进一步扩大，其中5月单月保费收入为196亿元，同比负增长16.5％，较4月-15.0％的增速水平进一步下滑；环比看，5月单月保费下降10.8％，连续两个月出现保费的环比负增长。

　　“这一点也不意外，正是按照我们今年策略转型逐步落实的结果。”中国人寿总精算师邵慧中说。

　　今年2月，保监会发布了相关指导意见，明确人身保险行业业务结构调整的重点和方向，鼓励发展风险保障型产品和长期储蓄型产品。

　　包括中国人寿、中国平安(46.72,1.54,3.41%)在内的很多保险公司开始着手调整业务和产品结构。

　　中国人寿总裁万峰曾表示，中国人寿将力争用三到五年的时间，实现业务增长由趸缴推动为主向续期拉动为主转变，经营理念由以业务规模为主向注重效益为主转变，市场拓展模式由资源驱动为主向机制驱动为主转变等。

　　邵慧中介绍，公司的思路是“不求量大，但求质高”。
　　据悉，如今中国人寿产品策略为主推十年期、停售三年期、限售五年期产品。在预算中增加期缴业务指标和内含价值创造指标的考核，特别是十年期缴业务的考核。

　　“例如由三年期交的保单转为十年交，一期保费减少了，但整个保单却在做大；此种转型，首年可能会感觉不适应——因为保费下降了，但长期而言，保费日趋增多。”邵慧中说。

　　不过，截至2月底，中国人寿实现原保险保费收入约672亿元，同比增长12.6%，但随后的月份却增长“乏力”。

　　邵慧中解释，一个客观原因是去年同期基数很高，现在，包括中国人寿在内，保险业同行都在调整业务结构。

　　东方证券分析师王小罡说，其实最重要的还是得看中国人寿的一年新业务价值比，通过该指标能看出“质与量”的问题。据其测算，今年中国人寿为10%，中国平安35%，中国太保20%。

　　不过，一位中国人寿高层认为，10%未免过低了，去年这一指标还接近20%。
　　邵慧中介绍，中国人寿内部设定的一些指标，目前表现都不错。如续期保费占比同比上升了5%，超过30%；内含价值也在稳健提升。

　　市场份额调节器：银保渠道
　　毁誉参半的银保渠道对于中国人寿而言，有着非凡意义。
　　正是因为去年发力银保业务，中国人寿一举夺回失去的市场份额；总保费增速创出五年来新高。

　　但中国人寿也为之付出了保费收入不尽合理的代价。如去年上半年银保保费收入中，五年期“鸿丰两全险”就占到1/3。

　　对此，中金认为中国人寿的这些短期趸缴银保产品，难以穿越利率周期，在目前的低利率环境下实现盈利的难度较大。

　　“银保方面，我们只是用来做市场调节——市场多做，我们就做多，有助于保持市场份额，最主要侧重点还是个人代理。银保策略是‘紧随市场’。”一位中国人寿高层表示，“但银保方面，现在也在开始注重期交；同理，长期而言，这也是大保单的结果。”

　　“目前，我们银保渠道主打产品仍是 ‘鸿丰两全险’；还将推出10年期交。”上述中国人寿高层说。

　　而据中国人寿2008年报显示，该款产品全年销量高达1053.43亿元，成为中国保险史上第一款年销量过千亿的单一产品。

　　一位中国人寿高层说，如果说银保渠道是市场份额的调节器，那么个险代理人渠道就是利润来源。

　　对此，王小罡认为，首年个险期缴有两大决定因素：个险代理人规模和代理人均月产能。从08年看，中国人寿的代理人均月产能增长较快，达11%，平安的年均代理人规模增长较快，达28.6%。